《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》姜珏『EPUB电子书下载』

内容简介

谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。

作者简介

姜珏

*作者及译者

著《我在500强企业做采购：资深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》；

译《采购谈判实战指南》（NegotiationforProcurementandSupplyChainManagementProfessionals）。

*创作型讲师

用友采购云特聘资深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资深顾问，麦盟咨询明星讲师；

主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《（全实战）采购与供应链管理》和《卓越的采购领导力》；

曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。

*采购经理人

职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业；

先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验；

曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。

目录

入门篇采购谈判之道
第1章采购谈判的常识//003
什么是采购谈判//003
采购谈判的四种结果//004
采购谈判的商务礼仪//006
第2章采购谈判的方法//011
供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段//011
巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型//014
如何在采购谈判中占据主动地位//017
采购人员高效赢得谈判的七步法//019
第3章不同宏观经济环境下的谈判策略选择//025
在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢//025
在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢//027
经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手//028
进阶篇采购谈判之术
第4章谈判高手的心智模式//033
绝不能接受供应商的第一次报价//033
切忌在不了解供应商时盲目地做出假设//035
主动提出对己方有利的方案//036
绝不首先让步//038
保持坚定的决心//040
切勿混淆对方的举止与你的所求//042
力量只存在于头脑之中//044
提出更好、更多的条件//047
不要轻信供应商//049
目标至上，永不放弃//052
第5章谈判高手的战术方法//061
避免信息模糊不清//061
用你的还价镇住对方//063
利益交换都是讲条件的//064
善用受托策略//067
敢于开口砍价//069
“唬住”供应商//071
善用拖延战术//073
从高到低议价//075
与权限更大的人谈判//077
知己知彼，百战不殆//078
实战篇采购谈判实战案例
第6章主动出击//083
主动提出有利条件（一）//083
主动提出有利条件（二）//086
避免信息模糊不清//087
“剥洋葱”策略（一）//090
“剥洋葱”策略（二）//091
汇率是个撒手锏//094
不要轻信供应商//097
对现有产品降价//099
指责“假想敌”//101
力量只存在于头脑之中//102
强调利益绑定//105
借助领导的力量//107
经典的多轮谈判//109
第7章迂回包抄//115
营造竞争氛围（一）//115
营造竞争氛围（二）//117
营造竞争氛围（三）//119
营造竞争氛围（四）//121
营造竞争氛围（五）//123
竞价与谈判相结合//124
整合优质资源//125
实地考察情况//127
探寻优势来源//129
无惧者无敌//130
信息的博弈//133
第8章特殊情况//137
破解渠道保护（一）//137
破解渠道保护（二）//138
破解渠道保护（三）//140
破解客户指定供应商（一）//142
破解客户指定供应商（二）//143
破解客户指定供应商（三）//145
特事未必特办//148
引入“神秘嘉宾”//150
与内部销售人员谈判的巧计//151
ECRS降本//154
依靠内部决策//156
善于利用对手的性格特质//160
谨防上当受骗//162
延伸篇避免主观错误
第9章采购谈判的36个误区//167
结语谈判即诡道//185
后记//189
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