内容简介
本书从哲学高度和底层逻辑视角剖析了中国ToB行业过去30年沉积下来的弊病和面临的各种困局，作者基于自己在ToB行业深耕10余年后的丰富实践、深度洞察和系统思考，为中国ToB行业的发展给出了破局之法，助力中国ToB企业破茧化蝶，构建服务全球的产业体系和综合能力。
作者简介
资深ToB和SaaS行业专家，现就职于阿里云，担任高级产品专家。连续创业者，曾被奇绩创坛创业营录取，且曾参与创办一家SaaS企业并成功退出，对中国和美国的ToB软件和SaaS软件行业有深刻的洞察和理解。
毕业于北卡罗来纳州立大学计算机科学专业和工商管理专业，2014年加入中国ToB创业浪潮，参与创办北京九州云腾科技有限公司。九州云腾是一家专门针对云计算与移动应用的下一代统一身份认证IDaaS解决方案提供商，是IDaaS领域的领导者。2019年带领产品成功上云，完成了从传统模式到SaaS模式的跨越。2019年11月，九州云腾被阿里云全资收购，现为阿里集团全资子公司。在此期间，作者经历了团队人数从零到百、ARR收入从零到数千万、产品用户数从零到亿的全过程。2021年，产品获得Gartner AM魔力象限荣誉提名，是有史以来首款获此殊荣的中国软件。
目录
目录推荐语
推荐序
自 序
致 谢
导 言
上篇 问题本质分析
第1章?ToB企业的发展特征 /002
企业是软件的服务对象。通过对企业行为特征的分析，我们可以看清软件发展的土壤的属性。
局中人很容易被过山车式的行业发展曲线所困惑，这一章则将波谲云诡的软件行业向下一层深入分析，以较宽广的视角将中国的社会现况与企业软件的发展特征联系起来，是后续分析的关键前情、理解行业的第一把钥匙。
1.1 同质化现象 /003
1.1.1 原因一：资金集中 /004
1.1.2 原因二：产能过剩 /006
1.1.3 原因三：需求初级 /007
1.1.4 结果：行业标准与内卷 /009
1.2 分散割裂的市场 /014
1.2.1 地区壁垒 /014
1.2.2 行业壁垒 /017
1.2.3 代际壁垒 /022
1.3 周期性行业波动 /025
1.3.1 决策盲从波动 /025
1.3.2 新行业轮动 /027
1.3.3 风险与谨慎 /029
1.4 本章小结 /031
1.5 扩展阅读 /032
第2章?企业软件的行业结构 /035
由于企业软件百花齐放，从业者对行业的理解很容易偏于一隅、较为碎片。
这一章从宏观角度出发，对软件行业的发展结构进行剖析，通过建模引出“珊瑚礁状”这一行业结构模型，通过分类对软件行业的不同侧面进行剖析，希望能统一不同读者对行业现况的基本认识。
2.1 珊瑚礁状的软件行业 /036
2.1.1 特征一：规模大 /036
2.1.2 特征二：领域专 /039
2.1.3 特征三：门槛低 /040
2.1.4 特征四：壁垒杂 /041
2.1.5 珊瑚礁状的行业形态 /042
2.2 企业软件的分类方法 /043
2.2.1 按行业：通用还是垂直 /044
2.2.2 按规模：“中大”还是“小微” /045
2.2.3 按对象：跨团队、团队内、个人 /046
2.2.4 按依附性：平台还是独立 /049
2.2.5 按模式：SaaS模式与传统模式 /050
2.2.6 按核心价值：软件、服务、数据、技术、硬件、资源 /050
2.3 本章小结 /052
2.4 扩展阅读 /053
第3章?软件需求的本质 /055
需求是价值创造的前提，也是对行业产生影响的初始力量。
基于前两章的铺垫，这一章将展开对需求特征、来源与趋势的分析。我们将对软件价值的来源和未来方向进行判断，对普遍的“重交付难题”进行社会性原因的拆解，并对市场中常见、通用的企业客户画像进行简要分类和分析。
3.1 企业需求与软件价值 /056
3.1.1 软件价值分类 /056
3.1.2 软件采购决策的心理因素 /058
3.1.3 商业复杂度与软件价值趋势 /060
3.2 跃迁带来的重交付难题 /064
3.2.1 企业流程带来的定制难题 /065
3.2.2 老旧系统带来的集成难题 /068
3.2.3 甲方认知带来的需求难题 /070
3.3 市场组团与通用画像 /072
3.3.1 政企组团 /073
3.3.2 外企组团 /074
3.3.3 科技组团 /075
3.3.4 其他组团 /077
3.4 国产化、专精化和云化 /077
3.5 本章小结 /080
3.6 扩展阅读 /081
第4章?行业博弈论 /083
在过去，企业软件行业中交杂丛生着诸多乱象，整体进展也明显没有达到预期。
这一章将站在供需市场的中间，对典型的市场乱象进行溯源分析，并尝试指出针对“信息分发不精准”“信息不对称”等问题的建议和机会。本章最后将尝试对行业的未来格局进行大胆推演，作为软件企业向未来进军的参考。
4.1 友商博弈论 /084
4.1.1 恶意竞争手段 /086
4.1.2 软件厂商间的“囚徒困境” /087
4.1.3 良性竞争的前提 /089
4.2 供需市场失灵 /091
4.2.1 劣币驱逐良币与信息不对称 /091
4.2.2 供需结构失衡与信息分发 /097
4.2.3 回扣现象与代理人问题 /102
4.2.4 小结 /105
4.3 竞争演变与挑战 /106
4.3.1 潜在交易成本与客户黏性 /106
4.3.2 间接竞争：开源、免费与自研 /110
4.3.3 百花齐放还是寡头垄断 /114
4.4 本章小结 /118
4.5 扩展阅读 /119
第5章?SaaS的逻辑 /121
SaaS模式在海外“大行其道”，而在国内尚未成为主流。
范式的切换需要有恰当的时间窗口以及足够的发展动能，二者缺一不可。在我们渴望SaaS模式高利润、高发展的同时，需要先对这一模式的发展时机和正反两个方向力量的强弱进行判断。向SaaS的转型过程可能会与大多数人的期望不同，这一章专门对SaaS模式在国内的落地条件进行梳理。
5.1 SaaS的发展逻辑 /122
5.1.1 共享的一脉相承 /124
5.1.2 去中心化的企业决策 /130
5.1.3 SaaS在中国的两个问题 /134
5.1.4 小结 /138
5.2 SaaS推行的驱动和阻碍 /139
5.3 传统软件转型SaaS的难题 /143
5.4 本章小结 /147
5.5 扩展阅读 /147
下篇 商业发展指南
第6章?牢抓核心：规模与定价 /152
在软件经营纷纷杂杂的决策中，市场与价格是最核心的两项市场定位要素。
这一章将借由市场规模评估的方法与不足，展露行业统计的复杂、模糊之处，同时提供一套可实操、可落地的基本企业软件定价方法。
6.1 评估真实的市场规模 /154
6.1.1 漏斗式：自上而下 /155
6.1.2 汇总式：自下而上 /157
6.1.3 价值式：需求评估 /158
6.2 可落地的产品定价方法 /160
6.2.1 第一步：聊客户预期，定范围 /161
6.2.2 第二步：看核心价值，定模式 /163
6.2.3 第三步：做好准备，随时调整 /164
6.2.4 小结 /165
6.3 本章小结 /166
6.4 扩展阅读 /166
第7章?百川归海：商业化营销 /169
获客是企业永恒的难题，也是软件从业者们最关心的话题。
这一章将围绕软件商业化这一大主题，尝试从产品角度出发，梳理企业软件所应具备的营销规范、组织模式和常见材料，对市场与销售的关系进行分析，并提供一套鉴别SaaS目标客户的方法。
7.1 营销全景图 /170
7.1.1 第一大类：公共流量 /171
7.1.2 第二大类：通用手段 /173
7.1.3 第三大类：单点转化 /175
7.2 销售弹药库 /177
7.2.1 对内：培训赋能 /179
7.2.2 对内：营造氛围 /183
7.2.3 对外：体现专业 /187
7.2.4 对外：活跃关系 /190
7.3 市场营销的晨曦 /194
7.3.1 市场部门不受重视的原因 /194
7.3.2 营销价值抬升的趋势 /196
7.3.3 迎合未来的管理建议 /197
7.4 SaaS客户成功体系 /200
7.4.1 第一阶段：面向兴趣者 /202
7.4.2 第二阶段：面向试用者 /203
7.4.3 第三阶段：面向使用者 /205
7.4.4 小结 /206
7.5 SaaS目标客户的特征 /207
7.6 本章小结 /210
7.7 扩展阅读 /211
第8章?向上攀登：长久发展之道 /213
这一章是下篇的核心。
针对“产品矩阵”“交付效率”“行业知识”“营销渠道”这4个软件竞争壁垒，这一章挑选了6个广为关注的、可持续构建壁垒的经营主题，探讨中国企业软件长久发展的术与道。
8.1 多产品线的发展 /214
8.1.1 多产品线的转折点 /214
8.1.2 市占率天花板 /217
8.1.3 多产品线架构 /219
8.1.4 3个宝贵的教训 /226
8.2 产品边界与标准化 /229
8.2.1 多层次功能实现方案 /230
8.2.2 “小而美”还是“大而全” /234
8.3 技术竞争力的优势 /237
8.3.1 技术优势的重要性 /238
8.3.2 如何发挥技术优势 /239
8.4 交付效率优化 /242
8.4.1 交付的重要性 /243
8.4.2 工作内容与优化建议 /244
8.4.3 交付团队组织方式 /247
8.5 渠道和服务商发展 /248
8.5.1 渠道的类型 /250
8.5.2 渠道与厂商的分工 /251
8.5.3 渠道经营的前提与成本 /252
8.5.4 3个实践建议 /254
8.6 走向国际 /256
8.6.1 出海的动力 /257
8.6.2 出海的风险 /257
8.6.3 出海的顺序 /258
8.6.4 出海的成本 /259
8.7 本章小结 /262
8.8 扩展阅读 /262
附录一 推荐书目 /266
附录二 英文术语表 /271
致创业者 /275
后记 /279
······
最后修改：2025 年 03 月 09 日
© 允许规范转载