内容简介
2024年，降本增效是中国企业界的普遍共识。在这样的背景下，脱离低质量竞争的“卷”、摆脱价格战的困境是企业发展的当务之急。供应商必须通过创新的销售策略和精细化的服务来增加附加值，从而在竞争中脱颖而出。销售过程不应仅仅是个交易的环节，而要成为创造价值、建立信任的机会。
在《大客户销售心法》一书中，张坚老师深刻总结了他从销冠到明星销售团队领导人的深刻经验与洞察，结合二十余载帮助各类企业大客户销售团队及领导人发展的经验，帮助大客户销售们转变为价值的创造与传递者，成为客户信赖的专家。
全书共分为3个部分，第一部分讲述了大客户拜访的专业心法，包括如何在与客户沟通中破冰，如何发现、挖掘客户需求，如何打消客户的顾虑和不关心，如何让每次拜访的结果都导向成交等；第二部分讲述了大客户经营的专业心法。每一个销售真正的修炼，都是从经营大客户开始的，这部分系统地讲解了如何选择大客户，如何在客户的决策链条中找到关键决策者，怎么与客户建立起深度的信任，从而让每一单的成交都成为下一单的开始等。第三部分围绕如何打造高效大客户销售团队展开。在销售团队管理中，是业务管理更重要，还是人员管理更重要？你该怎样利用自己的经验帮助团队提升业绩？这本书里都能找到答案。这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧，更为经验丰富的销售老兵提供了系统化的成长路径。
作者简介
张坚
思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理，惠普商学院原校董、讲师。拥有近30年销售和管理经验的业绩领袖。1995年加入惠普，经惠普严格且系统化的培训和实践历练后，一路从大客户销售做到销售经理，再到政府事业部总经理、区域业务总经理。因业绩出色，曾连续多年获惠普中国奖、惠普亚太奖和金狮奖，2000年更是斩获惠普公司的最高奖项——惠普全球总裁俱乐部（PresidentClub）奖。之后受邀担任思科中国区副总裁，每年肩负年销售额2亿美元的重担。
现任清华大学继续教育学院、北京大学继续教育学院、中国人民大学商学院、浙江大学、上海交通大学等高校的授课老师；惠普商学院、施耐德学院、中石化管理干部学院、中国远洋海运人才发展院、宝马、微软加速器、高瓴资本等机构的特聘讲师。
目录
推荐序大客户销售的价值不可替代李东朔
UMU学习平台创始人、董事长兼总裁
前言做大客户销售，我们强调专业心法
第一部分基础篇大客户拜访的专业心法
第1章两大原则，挖掘客户的真正需求003
原则1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人004
原则2，做有价值的“寻问”，搞清需求之前别开口006
第2章五个步骤，达成成功的业务拜访011
步骤1，准备：收集信息，把握真正的销售机会012
步骤2，开场：客户为先，他想达成什么？019
步骤3，“寻问”：探寻需求背后的需求024
步骤4，说服：善于利用利益和证据030
步骤5，达成：收获承诺，促进成交034
第3章换位思考，打动曾拒绝你的客户041
方法1，打动一开口就拒绝你的客户043
方法2，将客户的顾虑转化为需求046
第二部分战略篇大客户经营的专业心法
第4章步步精进，提升大客户销售的专业素养059
四个维度，区分toB销售与toC销售060
三种角色，把握大客户销售的独特价值063
三个层次，向企业销售进阶066
正三角法则，科学分配时间和精力075
知识管理，掌握达成目标的工具与力量077
营销创新，触发指数级业绩增长078
第5章销售心法，赢得大客户的信任与忠诚083
瞄准靶心，找到真正的大客户084
转变思维和销售模式，将“客户至上”落到实处095
创造价值，与客户建立信任关系101
第6章全面布局，与大客户建立战略连接123
使用STP法，制定大客户营销战略124
差异化产品和服务，为目标客户创造价值126
利用SCORE评估系统，分析竞争形势128
巧用四步法，让大客户营销战略落地133
第7章制定作战策略，建立稳中求进的合作关系139
三大进攻型策略，有条不紊地战胜对手141
两大防守型策略，巩固已有客户、赢得潜在客户144
设定思维框架，选择最适合的作战策略147
制订计划，稳扎稳打开展销售过程151
第三部分进阶篇打造大客户销售团队的专业心法
第8章成为领导者，全方位塑造高绩效的销售战队161
实现从员工到管理者的角色转变162
你的销售队伍是“团队”，还是“团伙”164
实现团队高效管理的四项必备条件166
成功的管理者必须做好的四件事168
第9章人员招聘，选择比努力更重要171
招聘的价值不止于人才172
优秀的人才是找来的，而非招来的173
善用成功规划表，找到真正的人才177
准备FAIR问题，科学面试183
第10章员工辅导，员工需要教练，而非指令191
带兵要带心，教练式辅导的五项价值192
常见但不简单，教练式辅导的七项原则194
七个行为，客户拜访现场辅导的有效结构200
职业自立，帮助员工制订发展计划204
做好人才投资，制订全面培训计划210
第11章员工激励，精神激励比物质激励更有效215
有形待遇，把握物质激励的八项原则217
无形激励，善用精神激励的葡萄模型220
带好年轻销售，建立游戏化管理体系224
第12章销售文化，以责任感驱动组织绩效231
成效导向，将责任感文化注入企业的骨髓233
五个步骤，打造成效驱动的责任感销售文化237
八个关键，避免公司资源个人化242
第13章销售会议，不要误入评判者的泥潭251
八项关键原则，决定销售会议的效能253
环环相扣，科学安排销售会议的结构254
因人而异，有效管理不同个性的销售255
实战演练，善用学习者心态257
第14章销售预测，精准预测实现高绩效目标265
销售预测不准的七项危害267
销售预测和管理的工具和方法268
九个阶段，以漏斗型销售创造客户273
六个步骤，实现精准销售预测278
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