内容简介
科学家创业为什么鲜有成功的？技术转化为生意，中间还面临着转化问题。一个好的生意还需要一个好的管理者，而很多技术性创业者，空有技术但却完全不懂企业的运营和管理，这本书就是交给技术者做好一家企业需要的技能，尤其是作者提到的解决方案销售技巧，让技术人员更重视把服务做到位、把产品成功卖出去这一企业生存要旨。
作者既有在大厂工作的经历，也有经营多个创业项目的成功经验。熟悉从技术人——企业人——创业人的转换路，通过实践案例梳理出了技术类企业的大客户营销商业模式和管理模式。
技术创业者在时间和精力有限的情况下，可以快速地先入这扇门，
不犯基本的、常识性的错误，保证企业和团队能活下来，不至于在细枝末节上疲于奔命。
这样才能在遇到具体问题之后，有足够的时间和精力来找方法、找答案。
作者简介
夏广润
2001年本科毕业于华中科技大学光电子工程系。长期专注于通信网络与信息化、物联网、工业互联网等领域的解决方案销售工作。
在世界500强企业、上市公司、系统集成与服务商、科技创业团队都有着丰富的市场战略、技术营销、销售拓展、团队管理、培训咨询和投融资服务经验，曾经参与多个重大项目的运作，是实战型解决方案销售专家。
非常熟悉从技术人——营销人——创业人的转化过程。曾合著有畅销书《不是谁都能创业》，运营企业管理类公众号“广润呈品”。
目录
推荐序：不需要追风口，你也可以赢7诚挚推荐8
作者自序10
前言技术人、营销人、企业人12
目录：
壹思维体系篇19
第一章技术商业化，需要解决方案销售思维20
1.1突破技术商业化的“窘境”20
1.2大多数的解决方案在自欺欺人21
1.3解决方案销售，提高项目可控性22
1.4从买卖关系到建立价值同盟24
1.5从包子铺看解决方案的六大模块26
1.6落实解决方案需要做到“三可控”29
第二章制定产品战略和市场战略32
2.1产品定位：你真的知道自己在卖什么吗？32
2.2产品战略：凉粉店模式还是老干妈模式？34
2.3任督二脉：产品服务化和服务产品化36
2.4产品迭代：每一步都要赚钱38
2.5市场布局：做直销还是做渠道？40
2.6关键里程碑：产品可以销售了44
贰实战技巧篇48
第三章市场需求的调研、分析与决策49
3.1调研行业宏观情况的四大方法49
3.2通过多维度市场细分找机会点50
3.3客户需求来自欲望，而刚需来自恐惧！52
3.4你相信吗？客户想让办事效率低一点53
3.5学会对客户和友商做“尽职调查”55
3.6市场分析应该是动态的，而非静态的56
3.7验证商业模式：从0-10-1-N58
3.8高效开会：市场机会分析与决策60
3.8.1团队沟通有原则：SMART原则61
3.8.2统一认知一张表：市场项目评估表62
3.8.3市场聚焦一把刀：从看项目到砍项目64
3.8.4过程监管不放松：目标分解，反馈及时64
3.9解决方案销售过程，闭环为王！65
第四章大客户技术营销实战67
4.1项目的成功有九大指标67
4.2典型的大客户项目运作流程71
4.3盯项目就是盯事、盯人、盯钱72
4.4小心“为客户服务”会拖垮公司！74
4.5品牌与营销资源库建设76
4.5.1如何快速输出高质量的解决方案文案76
4.5.2有时候，企宣资料也需要废话连篇！81
4.5.3产品营销话术：功能，场景，故事83
4.5.4做到这十条，让展会的钱花在刀刃上85
4.6常见场景的客户拜访技巧88
4.6.1拜访前的准备工作89
4.6.2大客户陌生拜访和破局之道91
4.6.3小心技术专家搞砸了技术交流！95
4.6.4大客户高层技术拜访97
4.6.5危机处理：背锅和道歉有诀窍！102
4.7解决方案的互联网营销105
4.7.1toB和toC技术营销的区别106
4.7.2能不能做大客户互联网营销？106
4.7.3解决方案互联网营销的要点106
4.7.4营销不要让客户感觉“吞苍蝇”109
第五章工欲善其事，必先利其“P”112
5.1“PPT做得好，升职加薪快”的底层原因112
5.2PowerPoint其实是个好工具115
5.3五大常见场景的PPT构思和框架119
5.4成也模板，败也模板122
5.5做PPT常犯的十种错误123
5.6做PPT演讲的十大要点124
5.7三招让你上台演讲不紧张128
5.8怎样公开点评竞争对手？130
5.9PPT宣讲的五层境界132
叁人才成长篇136
第六章技术营销人员的素质和要求137
6.1为什么称职的技术营销那么难得？137
6.2从小售前到大售前138
6.3技术营销的关键素质是敏锐139
6.4技术营销所需的六大知识储备141
6.5技术营销所需的六项工作技能145
6.6技术营销所需的六类思想意识148
第七章技术营销的职业发展和规划152
7.1职业定位：做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员？152
7.2营销助理：善于提问就是好苗子！153
7.3营销工程师：搬有用的砖，干有效的活155
7.4营销经理：做有执行力的“小鬼”156
7.5营销总监：做会决策的好腰158
7.6营销副总裁（合伙人）：做懂战略的砖头160
7.7商业领袖：洞悉底层逻辑的操盘手162
7.8成长复盘：新仙人竟然是只蜗牛！164
肆团队运作篇166
第八章打造胜兵团队：组建产品营销部167
8.1明确产品营销部的定义167
8.2组建产品营销部的时机168
8.3组建产品营销部的价值169
8.4产品营销部与互联网中台170
8.5终极目的：胜兵先胜而后求战171
8.6产品营销部的功能维度171
8.7产品营销部的典型架构173
8.8部门架构演变的三种模式175
8.9好团队就是会吵架的团队178
第九章人才与制度182
9.1制度决定底线，人才决定上限182
9.2人治还是法治？这得看发展阶段！183
9.3不同的人才，不同的激励模式184
9.4200万年薪招天才？简直太划算了！188
9.5人才应该是流程运行的“泵”189
9.6四类人才的选用育留190
9.7技术营销招聘面试题和解析194
伍精英创业篇197
第十章从职业精英到企业领袖198
10.1从空降兵必须带“资”入伙谈起198
10.2技能延伸：从产品营销到资本运作199
10.3企业估值：从买卖产品到买卖公司202
10.4怎样写《商业计划书》？205
10.5经营者戒：有一种毒药叫“资源”206
10.6职业精英思维的“六个面”209
10.6.1技术认知的深度与广度210
10.6.2商业模式的精准定位211
10.6.3妙用资本与金融工具213
10.6.4人力资源与企业文化214
10.6.5经营管理与回归本质216
10.6.6战略与资源整合能力218
10.7老板思维：穿越六个面的虫洞221
第十一章自我批判：解决方案销售的局限性224
前言技术人、营销人、企业人6
壹思维体系篇13
第一章技术商业化，需要解决方案销售思维14
1.1突破技术商业化的“窘境”14
1.2大多数的解决方案在自欺欺人15
1.3解决方案销售，提高项目可控性16
1.4从买卖关系到建立价值同盟18
1.5从包子铺看解决方案的六大模块20
1.6落实解决方案需要做到“三可控”23
第二章制定产品战略和市场战略26
2.1产品定位：你真的知道自己在卖什么吗？26
2.2产品战略：凉粉店模式还是老干妈模式？28
2.3任督二脉：产品服务化和服务产品化30
2.4产品迭代：每一步都要赚钱32
2.5市场布局：做直销还是做渠道？34
2.6关键里程碑：产品可以销售了37
贰实战技巧篇42
第三章市场需求的调研、分析与决策43
3.1调研行业宏观情况的四大方法43
3.2通过多维度市场细分找机会点44
3.3需求来自欲望，刚需来自恐惧！46
3.4你相信吗？客户想让办事效率低一点48
3.5学会对客户和友商做“尽职调查”49
3.6市场分析，就是XX行业社会各阶层的分析50
3.7验证商业模式：从0-10-1-N53
3.8高效开会：市场机会分析与决策55
3.8.1团队沟通有原则：SMART原则56
3.8.2统一认知一张表：市场项目评估表57
3.8.3市场聚焦一把刀：从看项目到砍项目59
3.8.4过程监管不放松：目标分解，反馈及时59
3.9解决方案销售过程，闭环为王！60
第四章大客户技术营销实战62
4.1项目的成功有九大指标62
4.2典型的大客户项目运作流程66
4.3盯项目就是盯事、盯人、盯钱67
4.4小心“为客户服务”会拖垮公司！69
4.5品牌与营销资源库建设70
4.5.1如何快速输出高质量的解决方案文案70
4.5.2有时候，企宣资料也需要废话连篇！76
4.5.3产品营销话术：功能，场景，故事77
4.5.4做到这十条，让展会的钱花在刀刃上79
4.6常见场景的客户拜访技巧82
4.6.1拜访前的准备工作83
4.6.2大客户陌生拜访和破局之道86
4.6.3小心技术专家搞砸了技术交流！89
4.6.4大客户高层技术拜访91
4.6.5危机处理：背锅和道歉有诀窍！96
4.7解决方案的互联网营销100
4.7.1toB和toC技术营销的区别100
4.7.2能不能做大客户互联网营销？101
4.7.3解决方案互联网营销的要点101
4.7.4不要让客户“吞苍蝇”103
第五章工欲善其事，必先利其“P”106
5.1“PPT做得好，升职加薪快”的底层原因106
5.2PowerPoint其实是个好工具109
5.3五大常见场景的PPT构思和框架113
5.4成也模板，败也模板116
5.5做PPT常犯的十种错误117
5.6做PPT演讲的十大要点118
5.7三招让你上台演讲不紧张122
5.8怎样公开点评竞争对手？124
5.9PPT宣讲的五层境界127
叁人才成长篇130
第六章技术营销人员的素质和要求131
6.1为什么称职的技术营销那么难得？131
6.2从小售前到大售前132
6.3技术营销的关键素质是敏锐133
6.4技术营销所需的六大知识储备135
6.5技术营销所需的六项工作技能138
6.6技术营销所需的六类思想意识142
第七章技术营销的职业发展和规划146
7.1职业定位：做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员？146
7.2营销助理：善于提问就是好苗子！147
7.3营销工程师：搬有用的砖，干有效的活149
7.4营销经理：做有执行力的“小鬼”150
7.5营销总监：做会决策的好腰152
7.6营销副总裁（合伙人）：做懂战略的砖头154
7.7商业领袖：洞悉底层逻辑的操盘手156
7.8成长复盘：新仙人竟然是只蜗牛！158
肆团队运作篇160
第八章打造胜兵团队：组建产品营销部161
8.1明确产品营销部的定义161
8.2组建产品营销部的时机161
8.3组建产品营销部的价值163
8.4产品营销部与互联网中台164
8.5终极目的：胜兵先胜而后求战164
8.6产品营销部的功能维度165
8.7产品营销部的典型架构167
8.8部门架构演变的三种模式169
8.9好团队就是会吵架的团队171
第九章人才与制度175
9.1制度决定底线，人才决定上限175
9.2人治还是法治？这得看发展阶段！176
9.3不同的人才，不同的激励模式177
9.4200万年薪招天才？简直太划算了！181
9.5人才应该是流程运行的“泵”182
9.6四类人才的选用育留183
9.7技术营销招聘面试题和解析187
伍精英创业篇190
第十章从职业精英到企业领袖191
10.1从空降兵必须带“资”入伙谈起191
10.2技能延伸：从产品营销到资本运作192
10.3企业估值：从买卖产品到买卖公司195
10.4怎样写《商业计划书》？198
10.5经营者戒：有一种毒药叫“资源”199
10.6职业精英思维的“六个面”202
10.6.1技术认知的深度与广度202
10.6.2商业模式的精准定位204
10.6.3妙用资本与金融工具205
10.6.4人力资源与企业文化207
10.6.5经营管理与回归本质208
10.6.6战略与资源整合能力210
10.7老板思维：穿越六个面的虫洞214
第十一章自我批判：解决方案销售的局限性217
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最后修改：2024 年 03 月 19 日
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